El problema no es problema: Arjona sabía de crear un MVP

Paso a paso para descubrir dolores de usuario que se pueden convertir en ideas de negocio.

Lee esto si:

  • Tienes una idea para tu Startup y quieres entender el paso a paso para validar la propuesta de valor.

  • Le contaste la idea a tu mamá y te dijo que es la mejor idea que ha escuchado. (lee esto con urgencia)

  • Quieres conversar con usuarios pero no sabes cómo estructurarlo para evitar sesgo. 

  • Quieres recibir las plantillas en blanco de cada etapa del proceso que describimos abajo (haz click aquí)

Autor: Juan Camilo Poveda y José Tomás Lobo, co-founders de cuentamono.com / juanca@cuentamono.com - jt@cuentamono.com


“Hija, es la mejor idea que he escuchado en mucho tiempo. Yo sería la primera en bajarme tu aplicación. ¡Estoy segura que todo el mundo lo va a comprar!”

¡ALERTA! Si tu mamá te dijo esta respuesta cuando le contaste sobre la idea de tu startup, entonces vas por el peor camino. No importa si tus usuarios son mujeres de esa edad con sus mismas características. Sal de ahí lo antes que puedas.

...Bueno, tampoco tan drástico. Pero algo que suele suceder cuando uno comienza a validar la idea que tiene para crear su startup, es que recibe feedback de personas cercanas. Hablar con usuarios para validar las hipótesis que uno tiene y conocer los verdaderos dolores de tus usuarios, te puede llevar a aprender muy rápido.

Pero, Juan Camilo, mi negocio no es de masaje ni medicina, ¿cómo así que dolores?

Dolores me refiero a ese problema que sus usuarios tienen que es muy frecuente y muy intenso. Las buenas ideas de negocio surgen de problemas grandes que muchas personas tienen. Por ejemplo, tus clientes no necesitan un taladro, lo que realmente necesitan es un hueco en una pared, pero descubrir esto no es tan fácil. Por eso en este blog te vamos a compartir el paso a paso que llevamos a cabo en Mono para lograr identificar, priorizar y validar ese primer dolor que vamos a buscar resolver con un mínimo producto viable (MVP por sus siglas en inglés).

Bueno JC, yo tengo una idea pero no sé por dónde comenzar a conversar con usuarios.

Vamos por partes. Para nosotros, lo primero que teníamos claro era que las cuentas de banco para emprendedores, startups y pymes en Colombia, son mediocres. Para abrir una cuenta toca llevar varios papeles, ir físicamente a una sucursal, y esperar un tiempo a ser aprobados. Si te “dan el honor” de abrirte una cuenta, te entregan una tarjeta que no te permite pagar tus servicios online. 

Cómo así, ¿y cómo se paga Facebook, Google y todos mis servicios?

Toca usar la tarjeta de crédito del/la dueño/a de la empresa y luego rendir. Y luego rendirle otra vez… a la DIAN 😬.

O sea, ¿no puedo usar el dinero de mi empresa para pagar los gastos de mi empresa?

Así es. Además, algunos bancos te cobran por la sucursal virtual. Es decir, hicieron un portal y traspasaron lo malo de lo físico al computador. Y luego muchos problemas que hacen que las y los emprendedores perdamos tiempo en el banco y no lo invirtamos en nuestro negocio.

Pero abrir una cuenta para PYMEs debe ser complejo, ¿no?

Muy complejo. Por eso, aquí les dejo un paso a paso que a nosotros nos sirvió para descubrir estos dolores  y que ustedes también pueden usar para sus startups.

1. Segmentación de usuarios:

Nosotros ya habíamos vivido este problema como emprendedores. Pero antes de asumir que todos nuestros usuarios son como nosotros, buscamos entenderlos a nivel cuantitativo. Los dividimos en grupos y sacamos toda la información disponible para entender en números quiénes son, dónde se encuentran, cada cuánto se crean, etc. Luego de esta segmentación demográfica, priorizamos y elegimos segmentos.

Así es como se veía nuestra priorización de los primeros segmentos a los que llegamos:

2. Aprendizajes esperados:

Una vez seleccionados, definimos qué queríamos aprender de cada segmento a la hora de hacer la conversación. Esto es muy importante, porque pudimos traspasar todas las dudas que teníamos sobre el segmento a preguntas concretas. Un tip aquí es no asumir que conoces bien al segmento sólo porque tú eres parte de él. Si bien es bueno que tú hayas vivido ese dolor, no todos los usuarios son como tú y debes entender bien cada caso. Ten la mente bien abierta ;)

Tip: No saltes a hacer una entrevista sin saber qué quieres aprender.

Esa priorización de aprendizajes se veía así:

3. Gráfico impacto / confianza

Con eso, tomamos cada uno de esos post-it de aprendizajes esperados y volvimos a priorizar con un gráfico de impacto/confianza. Confianza significaba el conocimiento que ya teníamos sobre el tema (alto o bajo). Por otro lado, impacto significaba qué tanto impacta este aprendizaje en nuestra posible solución (alto o bajo). Esto nos permitió priorizar sobre los temas a tocar en el diseño de la entrevista. Se veía así:

Por ejemplo: uno de nuestros segmentos eran microempresas que mezclaban finanzas personales y finanzas del negocio. Uno de los aprendizajes que resultó muy importante generar era descubrir quién manejaba la cuenta de la empresa y cómo había sido su apertura.

Perfecto, JC. ¿Y luego ya salieron a entrevistar?

4. Entrevistas

Sí. Hicimos una guía de entrevistas. El objetivo de hacer esas entrevistas es no sesgar a los usuarios con conclusiones o la clásica pregunta “¿usarías una aplicación que tenga X funcionalidad?” porque eso induce a una respuesta. En este link puedes ver de manera muy divertida, cómo enfocar esa entrevista, donde hasta tu mamá te daría una respuesta honesta.

¿Y cómo eligieron las preguntas?

Las preguntas estaban diseñadas desde los aprendizajes esperados. Se enfocaban en entender el funcionamiento de la empresa, los dolores que enfrenta en el día a día para recibir el pago de sus clientes e ir descubriendo esos puntos de dolor. 

Un consejo que les puedo dar aquí es hacer preguntas que no inducen ninguna conclusión. Es entrevistar como un niño/a curioso/a, buscando escuchar más que hablar. 

Mira este script de una entrevista:

  • Mono: ¿Y ustedes qué servicios en línea usan?

  • Entrevistado: Usamos Facebook Ads y también algunas licencias.

  • Mono: Ah ok…¿Y cómo se paga eso? Es que nosotros hasta ahora estamos comenzando y no sabemos cómo se hace.

  • Entrevistado: eso es un dolor de cabeza porque nos toca usar la tarjeta de Juan Carlos.

  • Mono: ¿Es un dolor de cabeza?

  • Entrevistado: ¡Si! Usamos la tarjeta de crédito de Juan Carlos y cada nada se queda sin cupo y tenemos que pedirle que pague, luego es un enredo, porque toca ver qué gastos de la tarjeta son de nosotros y cuáles son de él…

Hacer la entrevista así puede ser un poco extraño cuando se tiene bastante conocimiento del tema o el dolor. Pero créanme que ese conocimiento mezclado con comentarios de usuarios reales que sufren de ese dolor es mucho más rico que solamente tu conocimiento.

¿Y esas entrevistas duraban mucho tiempo?

Pues, las agendamos una hora. Y sí, hay muchos/as emprendedores/as que están dispuestos a ayudar a otros y dedicarles una hora de su tiempo simplemente preguntando por LinkedIn o pidiendo introducciones. Me incluyo en ese grupo.

5. Encontrar dolores

Una vez finalizadas las entrevistas, las volvíamos a ver (todas grabadas con consentimiento) y sacamos conclusiones. Estas conclusiones derivan en un “journey” del usuario. 

Cómo así, ¿viajaban en plena pandemia, JC?

Jaja, no. El Journey es el camino que hace el usuario para llegar a un producto o servicio que le entregue una solución. En nuestro caso, era desde que se daba cuenta que necesitaba un lugar para almacenar su dinero hasta que tenía que hacer el proceso de contabilidad. Esta matriz se veía así:

Esa matriz la hicimos con cada uno de los aprendizajes esperados. De esta manera, podíamos lograr identificar dolores (post-it rojos) y plantear el sentimiento esperado de aquel dolor (post-it azul). Esto no es la solución en sí misma.

Por ejemplo, yo como usuario quiero abrir un hueco en una pared. El sentimiento esperado es lograr sin mucho esfuerzo ni demora, abrir el hueco en la pared. Eso te permite mantener la mente abierta para identificar dolores y no proponer soluciones de una vez.

OK JC. Pero la gente necesita muchas cosas. ¿Cómo sé con qué debo comenzar?

6. Priorizar necesidades

Priorizar necesidades es crítico en este proceso, porque te va a permitir obtener foco para diseñar y testear tu primera solución. Al mismo tiempo, es difícil, porque toca dejar algunas cosas afuera que parecen ser importantísimas. Un tip aquí es que, en las discusiones que se den en el equipo, siempre dejen a alguien previamente establecido como moderador. Esa persona lleva los tiempos y permite destrabar algunas de esas discusiones. Además, les aconsejo que tengan previamente establecido cómo van a definir quién tiene la última palabra.

La matriz de priorización se ve así:

Entonces, tomamos los dolores del paso 5, y los priorizamos. Hicimos una matriz por cada aprendizaje esperado.

JC, esto parece consultoría con tanta matriz, ¿no?

Sí, pero créeme que te ayuda a ordenar las ideas (pues, y a priorizar, duh!).

  • Eje Nada importante / Muy satisfecho estaban los dolores que los/as entrevistados no les dieron mucha importancia y hay bastante oferta en el mercado para resolverlo. Es difícil agregar valor ahí.

  • Eje Nada importante / Nada satisfecho: Si bien no hay soluciones, tampoco parece ser algo que les interese. 

  • Eje Muy importante / Muy satisfecho son las funcionalidades que deberías tener sí o sí. Tu usuario siente que esto es algo higiénico de tu producto.

  • Eje Muy importante / Nada satisfecho son los dolores más interesantes con más oportunidades. Las soluciones al dolor no están necesariamente diseñadas para ello (ejemplo: tarjeta Nequi para pagar cosas de la empresa) y son dolores fuertes para el usuario.

En ese mismo gráfico, hay una línea curva que atraviesa los ejes de la derecha. Esa línea se traza, y bajo esa línea están los dolores con los que vamos a trabajar. Todo lo que está hacia la izquierda de esa línea se deja fuera. 

Ay, pero JC, ¿y todo ese trabajo se va a la basura?

Para nada. Ahí te queda para un futuro blog…Mentira 😂, simplemente priorizamos los dolores más relevantes y le dimos foco a la solución que queremos implementar, según lo que nos dijeron los usuarios. No es nuestra decisión, es lo que nos dijeron ellos.

Luego de varias discusiones, unas más apasionadas que las otras, llegamos a la propuesta de posibles soluciones a esos dolores. Por cada uno de esos aprendizajes esperados y cada matriz de priorización, comenzamos a hacer un brainstorming de ideas.

Vaya, JC. Si me dices brainstorming ya me siento hablando con Steve Jobs

7. Brainstorming

Significa lluvia de ideas. Esto no es simplemente vomitar lo primero que se ocurra, sino que también tiene pasos y documentaciones que son claves.

  • Open minded y creativos: Es la primera etapa donde, a cada uno de esos dolores que ya priorizamos en el punto 6, le buscamos una solución, sea cual sea. No importa si es lanzar un cohete para conquistar la luna. No hay respuestas malas.

  • Ejecutable: Luego de estar creativos, pensamos cómo se pueden llevar a cabo en la vida real cada una de esas soluciones. Aquí es cuando cambiamos el cohete por un envío de FedEx, por ejemplo.

  • Criticar: Ya cada quien tiene su idea aterrizada y aquí comienza la discusión. Se dan cinco minutos y cada uno pega post-it rojos con las críticas de cada idea, de lo que puede salir mal o por qué no se podría ejecutar.

Está chévere, JC. Entonces, ¿con esto ya puedo comenzar a construir mi MVP

Aún no. Antes de construirlo, vamos a experimentar rápidamente para validar si los dolores y soluciones propuestas existen y podemos construir algo más real. 

Luego viene la validación de la idea a través de la experimentación. Para nuestro caso, logramos lanzar un sitio falso, medimos toda la interacción de los usuarios, abrimos canales de comunicación directos con ellos y hasta nos llevamos un llamado de atención directamente de Facebook. ¿Quieres saber más sobre la historia de la experimentación y nuestro MVP? Te lo cuento en nuestro siguiente post, en la parte II.

En resumen:

  • Elige un segmento

  • Define qué quieres aprender

  • Prioriza lo más importante que debes aprender

  • Haz entrevistas (sé como un/a niño/a, no como un sabelotodo)

  • Resume los dolores descubiertos

  • Prioriza los dolores con mayores oportunidades

  • Idea soluciones

Si quieres recibir este material en blanco, escríbeme directamente y te lo hago llegar de una :)

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¿Qué es esto?

Este blog y los que vienen son una serie de recursos que ponemos a disposición desde Mono para hacer que las y los emprendedores se enfoquen en lo que realmente importa de su negocio. 

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