Cómo creamos dos bancos en dos días
Guía práctica para experimentar y lanzar.
Lee esto si:
Ya identificaste un dolor de tus usuarios y quieres salir a experimentar.
No sabes si lanzar o no ese MVP.
Quieres recibir las plantillas en blanco de cada etapa del proceso que describimos abajo (haz click aquí)
Autor: Juan Camilo Poveda y José Tomás Lobo, co-founders de cuentamono.com / juanca@cuentamono.com - jt@cuentamono.com
Así, tal cual. El primero, Banki, un banco “cool y digital”. El segundo, Júpiter, con una tarjeta que lleva tu empresa al espacio. Esas fueron las dos joyas que creamos antes de Mono para validar las hipótesis que teníamos luego de las entrevistas y nuestro proceso de priorización de aprendizajes.
Pero JT, ¿lanzar un banco? ¿Y si la gente después desconfiaba? ¿No es peligroso?
¿Se acuerdan del primer experimento que lanzó Google? ¿O el primer producto que lanzó Facebook? Probablemente no.
Una gran pregunta que siempre hace el CEO de Y Combinator, Michael Seibel, en muchas de sus charlas es esa. Nadie recuerda los primeros experimentos que lanzaron esas exitosas empresas.
Probablemente el fundador de Facebook tampoco estaba pensando en ese video que tu mamá compartió esta tarde en Facebook como un caso de uso cuando estaba experimentando. Simplemente lanzó una idea con usuarios reales y midió las reacciones y así lo han seguido haciendo todos estos años. Por eso, la experimentación es una etapa clave para validar esos dolores con usuarios reales, que no saben que están siendo testeados.
(Ver también ‘Cómo crear tu startup en Delaware’)
Pero JC, ¡yo quiero que cualquier cosa que salga a usuarios reales sea un hito en la historia de esta compañía!
No. Esos experimentos van a ser especiales para ti, alguno/as de tus amigos/as y ya. Quizás a tu mamá también, pero nadie más. Libérate de la presión de pensar que al lanzar un experimento estás lanzando el último producto de Apple con una camiseta negra con cuello a lo Steve Jobs. Probablemente tú también has participado de experimentos y no tienes idea.
OK JC. Recuérdame ¿cómo llegaron a lanzar dos bancos falsos en dos días?
Vamos por partes. Para continuar con el blog anterior, primero definimos un segmento a trabajar, priorizamos lo que queríamos aprender de ese segmento y comenzamos a hacer entrevistas para encontrar dolores. Esos dolores los conversamos a través de un brainstorming y resultaron en hipótesis.
¿Hipótesis? Eso era algo que hacíamos en el colegio, JC…
Tal cual. Volver al método científico de validar una hipótesis en base a experimentar diferentes soluciones. Lo bueno de eso es que te permite enfocarte en el dolor que tiene el usuario y no en la solución que estás proponiendo, porque simplemente es un experimento. Y si el experimento sale mal, bueno, sigues con el dolor pero cambias de hipótesis.
Experimentar
Comenzamos con los supuestos (hipótesis) que queríamos validar.
Principales supuestos: Luego de darnos palo, seleccionamos las ideas que podríamos pasar a experimentar. Para ellos, definimos cuáles son los supuestos que creemos sucederán con esas soluciones.
En base a eso generamos discusiones entre el equipo y salieron varias ideas. La magia de trabajar con hipótesis es que no hay nadie que tenga la razón o que se equivoque. Simplemente son hipótesis a validar o rechazar, sin herir sentimientos ni egos. De esas conversaciones resultaron algunas locas, otras más aterrizadas, que nos llevaron a experimentar distintas soluciones.
Qué prefieren los usuarios.
“Mk, los usuarios prefieren abrir una cuenta por WhatsApp”
“¿¡Mk, estás loco!? ¿Quién confiaría en WhatsApp para abrir una cuenta? Obvio que un sitio web”
(conversación real)
Para que prime el feedback de los usuarios, y no la opinión de una persona del equipo, es que experimentamos echando a competir dos soluciones.
Uy, JT, ¿como una pelea?
Tal cual como una pelea. En el primer round, echamos a competir el proceso de abrir una cuenta de banco para una empresa.
Ajj, no hay nada peor que tener que ir a una sucursal para abrir tu cuenta.
Exacto.
Para esto, seguimos una estructura de experimentación que contiene:
Nombre del experimento
Esferas por validar
Principales supuestos
Definición del experimento
Success metrics
Esfuerzo/ejecución
(Si quieres el formato en blanco de este experimento, escríbeme y te lo hago llegar de una! :)
Round 1: WhatsApp v/s formulario online
Entonces, rellenamos nuestro borrador de experimento y comenzamos. Banki tenía como propósito validar si generaba más tracción un proceso de enrolamiento vía WhatsApp o uno vía web. Parte de la descripción de este experimento se veía así:
Hicimos un par de anuncios en Facebook y a cada anuncio le invertimos USD $40, con el mismo segmento que ya habíamos definido previamente. Esta era parte de la campaña que hicimos para validarlo:
Uy JC, pero eso se ve bien feo, ¿no? ¿La gente realmente confiaba?
(Auch!). Esa es la magia de un experimento. Es validar la hipótesis, no lanzar algo terminado. Piénsalo así: si es algo horrible, pero aún así los usuarios muestran interés, hay algo de valor ahí para explorar.
Para validar la hipótesis, debemos establecer objetivos, KPIs cuantificables y luego medir esos resultados.
(Ver también ‘ESOP / Stock options’)
¿Y cómo decidían al ganador?
Hay diferentes métricas que fuimos evaluando. Para eso, establecimos previamente las métricas a seguir en nuestro documento de experimentación. Se veía algo así:
El anuncio de WhatsApp, por ejemplo, derivaba en una conversación con un “ejecutivo de Banki” quien solicitaba los datos de la empresa. De ahí podíamos probar si eso generaba tracción y confianza a los usuarios.
¿Y ahí salió un ganador?
No todavía. Luego de hacer la validación de apertura de cuenta con los usuarios vía WhatsApp y vía Web, conversamos con ellos para entenderlos mejor.
Round 2: Júpiter, la tarjeta que te lleva al espacio.
Otra de las hipótesis que teníamos era que un dolor muy grande que se enfrentan las y los emprendedores colombianos es a que no pueden pagar online con la tarjeta de su empresa. Esto porque los bancos no nos entregan una tarjeta que permita pagar Facebook Ads, Google Ads, AWS o cualquier servicio que una startup usa regularmente. ¿Cómo lo solucionamos los/as emprendedores en Colombia? Usando nuestra tarjeta de crédito personal.
Seguimos nuevamente nuestra guía de experimentación y lanzamos una campaña en Facebook con USD $40 para validar si era una necesidad real. Hicimos una landing page con convertflow y hasta un correo corporativo para contactar a los usuarios y abrirles la tarjeta. Todo bajo pruebas “freemium”, para hacer el experimento lo más económico posible.
Hablar con usuarios
Lo que nos entregó más insights luego de la data fue el conversar con usuarios reales. Esto ya no eran entrevistas donde las/os emprendedores sabían que nosotros estábamos creando una startup. Eran llamadas reales de Banki y de Júpiter a usuarios interesados.
¿Uy, y la gente qué les dijo?
Pues, la verdad. Esa es la gran diferencia. Eso nos permitió definir el problema que teníamos como hipótesis de manera más segmentada. Entendimos a quiénes les dolía más y por qué les dolía más. Algo clave es que no vas a poder resolver el problema para todo el que lo tenga. El hablar con los usuarios y hacer estos experimentos nos ayudó a definir a quién podemos resolverle este problema primero y ahora.
Hablar con usuarios reales te permite entender de una vez:
¿Quién es tu primer cliente ideal? (spoiler: no son todos)
¿Qué tan frecuente es el problema?
¿Qué tan intenso es el problema?
¿Están dispuestos a pagar por ello? Hablar con los clientes incorrectos puede costar mucho dinero y esfuerzo, porque te pueden llevar a conclusiones erróneas.
¿Qué tan fácil son de alcanzar esos usuarios?
Con los experimentos pudimos resolver en gran medida estas preguntas para lanzar nuestro primer producto desde Mono.
Nuestra misión es hacer que las y los emprendedores se enfoquen en lo que realmente importa. Experimentar y hablar con usuarios importa. Y mucho. Por eso queremos poner a disposición el material que usamos para nuestros experimentos a la comunidad de emprendedores/as. Escríbeme y te enviaré el material de una.
(Ver también ‘MRR / Churn / LTV y más métricas para tu startup’)
¿Qué es esto?
Este blog y los que vienen son una serie de recursos que ponemos a disposición desde Mono para hacer que las y los emprendedores se enfoquen en lo que realmente importa de su negocio.
Además, tenemos a disposición una tarjeta débito corporativa para emprendedores en Colombia, para que puedas pagar Facebook Ads, Google Ads y todos tus gastos online, sin necesidad de usar tu tarjeta personal. Accede a nuestra lista prioritaria y sé parte de nuestro piloto para enfocarte en tu negocio y no en hacer rendiciones.