Con este pitch deck de inversión levantamos nuestro primer capital

Paso a paso de un pitch deck para levantar inversión (o por lo menos el que nos sirvió a nosotros)

Lee esto si:

• Estás levantando inversión por primera vez (abajo puedes revisar el paso a paso que debería tener tu deck).

• Hiciste un deck y quieres saber los pasos para enviar a inversionistas.

• Quieres sacar una reunión de feedback (office hour) con nosotros para revisar tu deck (también abajo).

Autor: José Tomás Lobo, co-founder de cuentamono.com / jt@cuentamono.com

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27 diapositivas. 

Ese era el largo del primer deck que hicimos de Mono, explicando el problema que queríamos resolver y cómo lo íbamos a hacer. No queríamos que quedara nada afuera. 

¿Y si alguno de los inversionistas a quienes le enviamos el deck quiere saber más detalles sobre la expansión en cinco años? ¿O el detalle del gasto del ítem 32 en las proyecciones del excel? Eran parte de las preguntas que nos hacíamos, pensando que todos iban a leer detenidamente nuestras 27 diapositivas que le habíamos puesto tanto cariño. Obviamente, no fue así.

Como les hemos contado antes, partimos haciendo el levantamiento justo cuando comenzaron las cuarentenas y los encierros alrededor del mundo, lo que fue una gran oportunidad para poder llegar literalmente a inversionistas en todo el mundo sin problema, porque todas las reuniones eran vía Zoom. Ahora, el lado negativo era que podía ser literalmente en cualquier zona horaria, por lo que nos tocó hacer reuniones a las 11 o 12 pm, y otras en las que estábamos aún en pijama, engañando a la cámara del computador.

En ese camino, fuimos afinando la presentación. Tuvimos reuniones espantosas de las que salíamos con vergüenza. Otras en que creíamos que salimos victoriosos y nunca nos llamaron. Correos en frío hacia inversionistas, darnos vuelta LinkedIn, eventos online, sitios web de inversionistas ángeles alrededor del mundo y hasta twitter para buscar inversión. (Sí, llegamos a enviar mensajes directos por Twitter a ver si alguno enganchaba. Sacamos un par de respuestas inesperadas).

(Ver también ‘Cómo montamos una startup y levantamos inversión sin conocernos’)

Buena, José Tomás. Yo estoy partiendo, tengo mi deck y quiero saber en qué se fijan los inversionistas.

La respuesta es relativa, pero creo que luego de haber pasado por unas 50 reuniones con diferentes inversionistas, tenemos alguna idea de las cosas que funcionan mejor. No es una regla ni mucho menos, pero aquí un listado de tips y abajo, el documento para descargar.

Contar una historia

Con Mono nosotros queremos que las y los emprendedores se enfoquen en lo que realmente importa. Que sean más eficientes por no perder tiempo en temas ajenos a su negocio, como el banco. Y vemos que hay una gran oportunidad. Pero eso lo sabemos porque hemos emprendido antes y nos ha dado una bofetada la burocracia. 

(Ver también ‘Cap, SAFE y otros conceptos para que los inversionistas ángeles te vean más pro’)

¿Cómo así JT, te golpearon en el banco o qué?

Pues, cada vez que nos tocaba ir físicamente al banco, no tener una respuesta a tiempo o, incluso, obtener una respuesta; estar al final de la fila porque no éramos clientes “premium”, o algo tan básico, como no poder pagar con dinero de nuestra empresa los anuncios de nuestra empresa, se sentía como una cachetada interna. 

Contar esa historia, de que nosotros vivimos el mismo dolor que estamos buscando resolver, fue una de las herramientas que enganchaba más a los inversionistas. Hay que pensar que a estos inversionistas les hacen quizás dos o tres presentaciones por día, durante todo el año. E incluso mucho más. Hay algunos que ven más de 1,000 presentaciones al año. Esto tiene como consecuencia dos cosas:

1. Tienen muy afinado el ojo para detectar cuando alguien está “vendiendo humo”.

2. Hay que buscar diferenciarse de las otras 999 presentaciones.

Voy a comenzar con lo segundo, porque es más de forma, por lo que es algo que se puede resolver rápidamente con storytelling.

Toy Story...qué?

¿Qué es eso de storytelling? Pues es contar una historia que contenga los elementos clásicos. Un problema, un segmento que sufre por esto, una oportunidad no antes vista y héroes/heroínas con una idea genial que son los/as indicados/as para resolverlo. En esa línea, hay tres cosas que son muy valoradas por inversionistas a la hora de contar esa historia:

1. Que quienes están presentando hayan vivido el problema en carne propia.

2. Que la presentación sea precisa, coherente (en cuanto a los números, a los tiempos, a la oportunidad, etc.) y clara.

3. Que haya claridad sobre qué quieren de ese/a inversionista en particular. Este punto es importante, porque a veces nos pilla desprevenidos. A nosotros nos pasó que uno de los inversionistas nos pregunta “qué buscan de nosotros”. La respuesta natural es el dinero pero, muchas veces, tener a los/as inversionistas correctos es muchísimo más importante que el dinero. De hecho, las primeras personas que invirtieron en Mono son inversionistas clave, que nos han abierto puertas para parte de nuestro negocio y nos han apoyado un montón. Saben del negocio y quieren lo mejor para el negocio.

Pero JT, esa es una visión muy romántica del emprendimiento. La verdad es que es necesario conseguir el dinero inmediatamente, porque sin dinero no se puede hacer nada...

Y claro que sí. Hay desigualdades sistémicas que se reproducen en otros espacios, como el emprendimiento. Pero con este blog buscamos entregar herramientas que les sean útiles a emprendedores/as. Sabemos que con eso no se cambia el mundo. Por eso vamos avanzando rápido en lanzar cuentamono.com

(Ver también ‘Hablar con tus usuarios’)

Perfecto JT, entonces me preparo para aprender de memoria esos puntos y ya!

Espera. Lo mejor es tener una conversación donde el/la inversionista también interactúe con ustedes. Tener un chiste de papá (esos que son aburridos, pero igual roban una sonrisa) preparado que vaya acorde con la historia puede ser una herramienta útil si te pones un poco nervioso al inicio o para romper el hielo. ¿Y si nadie se ríe? Bueno, el beneficio que trae hacer las reuniones online es que va a pasar más de alguna vez que no se sabe con seguridad si la persona está en mute, si se cortó el internet o simplemente estaban en facebook mientras miraban la cámara. Así que dale con toda confianza.

Entiendo, JT. ¿Y dónde busco a mis primeros inversionistas?

Esto puede ser un blog más largo, pero voy a resumir. En la etapa inicial, estás levantando tu capital “pre-seed”, es decir, cuando o no has recibido ni un peso de inversión o has usado tus ahorros o has recibido muy poquito dinero de personas muy cercanas (lo que los gringos le llaman “Family, Friends and Fools”). Los inversionistas que estás buscando son lo que se llaman inversionistas ángeles o quizás algunos fondos de inversión (o VCs - venture capital) que inviertan en etapas tempranas. Para llegar a ellos no hay una receta, pero siempre es bueno que alguien te pueda hacer una introducción. Un tip que puedes seguir es buscarlos a todos por LinkedIn y ver si tienes algún contacto en común y pedirle a esa persona que te haga una intro. Sucede usualmente que muchos de los fondos sí quieren tener esa llamada y te abren la puerta para conversar. Nadie se quiere quedar fuera del próximo Rappi o Nubank.

Algo clave aquí es perder toda vergüenza. Primero, porque si tienes vergüenza de lo que puede pensar alguien que lo contactas directamente, es probable que te de vergüenza también salir a vender tu propio producto/servicio, y eso es una mala señal. Y segundo, porque la verdad es que a nadie le importa. Si eres respetuoso y no eres un loco que va a llegar a visitarlo a su casa, ningún inversionista te va a mirar feo. Parte de su trabajo es justamente tener esas reuniones, así que no te sientas mal. Prácticamente, le estás ayudando a justificar su trabajo.

OK, JT. Ya tengo mi chiste bien preparado. Pero para armar mi deck, quiero saber ¿qué es lo que están buscando esos inversionistas?

Depende bastante del inversionista. Como cualquier grupo humano, hay algunos que les importa mucho más la tracción, a otros que les importa más el equipo, otros que les interesa el mercado en el que van a operar. 

…¿Tracción? ¿Es un negocio de autos o qué?

Vamos por partes. Primero les voy a dar algunos insights (desde nuestra humilde experiencia, no es una ley ni mucho menos) de las cosas que más le dan importancia los inversionistas:

1. Tracción: Se refiere a tener una unidad de medida cuantificable de usuarios o clientes para hacerle ver a los inversionistas que hay un interés por esa solución en el nicho que están explorando. Esto puede venir de la validación de un MVP (producto mínimo viable por sus siglas en inglés), una lista de espera (waitlist) para adquirir tu producto o tener contratos futuros ya firmados con clientes, en el caso de estar enfocado en empresas (B2B). Lograr tracción es difícil, pero también evidencia mucho que lo que estás resolviendo es un problema real. Sobre todo, es importante que esa tracción vaya evolucionando positivamente en el tiempo. Si la primera semana había 10 personas en la lista de espera, la segunda 20, luego 50 y así. Eso indica (o más bien, puede indicar) que va creciendo el interés de tu nicho por tu solución a medida que se enteran que existe. Es importante dar a entender esto muy bien, ya que generalmente los inversionistas saben detectar muy bien cuándo se está vendiendo humo y realmente no hay tracción. 

2. Mercado: El mercado en el que se opere y la expertise del/la inversionista sobre ese mercado es relevante. Una inversionista que nunca ha invertido en Colombia le va a ser más difícil confiar en tu propuesta, porque no conoce el mercado al 100%. Del mismo modo, una inversionista que ha invertido en la misma industria en el país o que conoce bien cómo funciona un mercado, va a ser más propenso a validar (o no) el problema a resolver. ¿Por qué lo hacen así? Porque en muchos negocios hay temas regulatorios, legislativos, de realidad local, etc. que influyen en que pueda o no ser exitoso. Saber qué ley puede afectar el futuro del negocio o visibilizar una oportunidad con un tratado de libre comercio futuro es parte del trabajo que hacen quienes invierten.

Un buen tip aquí es hacer un mapeo de los fondos de inversión o inversionistas ángeles que existen hoy en el país/región donde quieres lanzar tu solución, y revisar dónde han invertido y en qué etapa. Generalmente esa información está en el sitio web de cualquier VC. Para el caso de los inversionistas ángeles, muchos/as los tienen en su LinkedIn como parte de su trayectoria. O también puedes hacer el proceso inverso de identificar a las startups que sean parecidas a ti en otros mercados y ver quién les ha invertido e ir por ellos/as.

3. Equipo: Para muchos, es el factor más importante. Si tienes una mala idea o una idea que no generó tracción, un buen equipo es capaz de iterar hacia otra idea a raíz del feedback, entender a los usuarios y comenzar a trabajar en algo nuevo rápidamente. O quizás alguien en el equipo tiene la expertise técnica que puede lograr el éxito del proyecto. O algo común que da muchos frutos, alguno/a de los/as founders ya emprendió en una startup exitosa y ya conoce mejor el camino. Incluso, algo clave es saber que son personas que cuando algo vaya mal (y, créanme, muchas cosas van a salir mal) van a poder resolver los problemas. En este punto, es importante saber cómo agrega valor cada una de las personas que se van a presentar en ese deck. Si este es tu punto fuerte, te recomiendo que agregues los logos reconocibles de esa experiencia en tu deck, porque a los/as inversionistas les va a quedar dos o tres cosas de tu presentación. Si estás haciendo una nueva bebida y una de las personas trabajó en Coca-Cola en un rol relevante, pues agrega el logo de Cola-Cola en grande. Si estás haciendo algo en ed-tech y la persona trabajó en Platzi creando el software de aprendizaje, agrega ese logo. 

Personalmente, creo que este es el punto más importante. Al final del día, esos/as inversionistas están apostando por las personas que están tras esa idea, no en la idea en sí misma. Famosos son los casos de Slack o de Brex, donde sus fundadores tuvieron la capacidad de pivotar y crear startups increíbles porque el equipo era muy poderoso.

JT, pero mi problema es que no me siento 100% fuerte en los tres puntos por igual.

No te preocupes. Esto es un balance. Puedes tener un equipo sin mucha experiencia que esté buscando justamente la expertise de esos fondos de inversión, pero con una tracción increíble. O quizás tienes un equipo con la experiencia necesaria, pero aún no tienes un producto terminado y estás validando con usuarios. Éste, por ejemplo, era nuestro caso. Lo importante, como cualquier estrategia, es saber muy bien dónde están tus puntos flacos y dónde puedes diferenciarte y enfocar la reunión y tu deck hacia allá.

(Ver también ‘MRR / Churn / LTV y más métricas para tu startup’)

Entiendo, JT. Ahora, ¿Qué debe tener la presentación? Porque 27 diapositivas me parece un poco estúpido...sin ofender.

No me ofendo. Fue y es malo tener tantas diapositivas en un deck. Aprendimos a las patadas y fuimos cambiando el deck muchas veces en poco tiempo. De nuevo, no es una ley ni algo exacto, pero así es como nosotros estructuramos la presentación, luego de recibir mucho feedback de parte de inversionistas.

Elementos del pitch deck:

1. Logo: Muestra tu marca. Si no tienes un logo, puedes crear uno fácilmente en Canva o alguna herramienta que te haga ver más pro. Nosotros comenzamos con esta imagen, que muestra hacia dónde queremos llegar con Mono.

   

2. Problema: Cuál es el dolor al que tus usuarios se ven enfrentados constantemente y que hoy día nadie está resolviendo en ese mercado. Nosotros resaltamos la fricción al abrir una cuenta de banco en Colombia para las startup y PYMEs, pero profundizamos en el dolor en el pitch.

3. Tamaño de la oportunidad: 

• TAM: Significa Total Available Market, (mercado total disponible) y se refiere al tamaño completo del mercado. En el caso de Airbnb, cuando comenzaron, su TAM era la industria de alojamientos en Estados Unidos, incluyendo todos los hoteles, hostales, camping, etc. Se expresa generalmente en billion dollars (USD $1 billion = USD $1,000 million). Ejemplo, el TAM es de $65 Billion. 

• SAM: Significa Serviceable Available Market (mercado a servir disponible) y se refiere al mercado que puedo llegar a servir. Ojo, que esté disponible no significa que los puedo atender a todos Para el mismo ejemplo de Airbnb, si ellos comenzaban en un estado de Estados Unidos, era la industria hotelera de ese estado en particular. También suele expresarse en dinero.

• SOM: Significa Serviceable Obtainable Market (mercado a servir obtenible), que es realmente qué porcentaje puedo obtener del mercado. Se suele expresar en que se puede llegar a un X% de los anteriores en Y cantidad de tiempo. 

Algo importante es mantener el equilibrio entre ser lo suficientemente ambicioso y decir algo con credibilidad sin que te juegue en contra. Decir que vamos a obtener el 50% del mercado de las bebidas vendidas en retail en Colombia en un año, suena como absurdo. Hay que lograr generar las dos cosas (ambición, pero pies en la tierra).

Nosotros fuimos por un foco diferente que también puede servir. Nos enfocamos en cantidad de usuarios.

(Ver también ‘Al carajo con los estereotipos de que las mujeres no podemos hacer empresas de tecnología’)

4. Solución: Aquí presentas tu producto/servicio. Es importante dar a entender por qué tu solución es diferente a lo que ya existe en el mercado y cómo tu diferencial (mercado, equipo, etc.) puede lograr el desafío de obtener ese mercado con esta solución específica. Puedes mostrar aquí la competencia, y mostrar visualmente por qué tu producto/servico es superior o tiene un diferencial único. O dar a entender que vas a ser el X de Y (el Uber de los contratos, por ejemplo). Eso se suele usar como técnica para que te entiendan de inmediato tu modelo. En nuestro caso, nos enfocamos en nuestro producto mínimo viable (MVP).

5. Modelo de negocio: Aquí muestras lo que llaman unit economics, donde están básicamente tus fuentes de ingreso. Cuáles son, cuánto te darán y en cuánto tiempo. Esta parte es fundamental, porque puede generar una gran conversación con un inversionista sobre las fuentes de ingreso futuras y hacerlo soñar contigo. Como en toda la presentación, aquí debes mantener el equilibrio entre realista y ambicioso. Decir que vas a ser rentable en un par de meses no es muy realista. Decir que vas a quemar millones de dólares de inmediato para obtener mercado, puede que tampoco te ayude. 

6. Equipo: Como te decía antes, esto es crítico. Es la parte de la historia donde le cuentas por qué este equipo, las dos, tres o cuatro personas que están ahí, son las indicadas para resolver este desafío mejor que nadie más. Por qué tú vas a tener la diez y vas a lograr el ambicioso objetivo que estás proponiendo. 

7. Condiciones: Como te expliqué hace unas semanas, estos son conceptos clave que debes saber antes de esas reuniones, como el cap. Puedes o no dejarlas en el deck (nosotros no lo hicimos), pero si no lo dejas explícito, tienes que dar un espacio a la conversación para decirles los detalles.

8. Contacto: Dale una slide al final con tu contacto, por si alguien la reenvía y ya. La suerte puede estar más de tu lado de lo que te imaginas ;)

JT, y ¿deben estar en ese orden?

No necesariamente. Recuerda que es una historia y hay varias formas de contarla. Lo importante es que se entienda el orden lógico que elijas y, por sobre todo, que te sientas cómoda/o contándolo así. Nosotros cambiamos muchas (de verdad, muchísimas) veces el orden y fuimos probando, hasta que llegamos a una fórmula que nos acomodó.

(Ver también ‘Un “Te quiero” jamás va a superar un “Transferido”’)

¿Algo más que me recomiendes, JT?

Sí. Aquí hay algunos tips extra que nos sirvieron a nosotros y espero, te puedan ser útiles también.

• Hacer retrospectiva después de cada reunión. Revisar qué se hizo bien, qué se puede mejorar y los accionables concretos para esa mejora. A veces teníamos tres reuniones en un día y hacíamos tres retrospectivas.

• Feedback honesto entre las/os founders que les permita mejorar su capacidad de comunicación. Alguno puede ser un genio en su tema, pero no muy bueno hablando con inversionistas. Es válido.

• Dicho lo anterior, sí recomendaría que todas/os los founders se involucraran en alguna medida y participen de reuniones. Es difícil dimensionar el gran trabajo que es hacer ese levantamiento de capital si no estás involucrado. Además, se conversan ideas nuevas, se negocian condiciones y es muy importante que como founder puedas ser parte de esas conversaciones.

• Usa un correo corporativo de una vez. 

Gracias, JT. Ahora, me podrías dar feedback sobre mi deck?

¡Por supuesto! Lo que debes hacer es abrir tu cuenta en Mono y escribirme una vez que lo hagas hecho para agendar un call conmigo o alguien más del equipo de Mono. No somos los más expertos, pero serán un par de ojos más que te pueden dar feedback previo :)

Bonus track:

• Para hacer un waitlist en tu sitio web, puedes usar esta aplicación

• Para entender cómo validar tu solución con usuarios, puedes revisar este video.

• Para revisar algunos deck legendarios (como el de Facebook o Airbnb)

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¿Qué es esto?

Este blog y los que vienen son una serie de recursos que ponemos a disposición desde Mono para hacer que las y los emprendedores se enfoquen en lo que realmente importa de su negocio. 

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