Cómo logramos la inversión de Tiger Global en nuestra ronda seed 🐅

Tiger Global Management fue el lead investor de Mono en su ronda semilla

Autor: Salomón Zarruk, co-founder de cuentamono.com / z@cuentamono.com

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• “OK. We want to invest in Mono.

• Emm….OK? You need to meet the rest of the team or something? 

• Not necesarry. We´ll talk soon.

Luego de conversar 30 minutos, Tiger Global Management había aceptado invertir en nosotros en nuestra ronda seed. Tiger, el fondo que ha levantado a unicornios, que ha invertido en Nubank, el neobanco más grande del mundo y que apuesta generalmente en etapas más avanzadas, había aceptado invertir en nuestra startup que todavía seguíamos (seguimos) haciendo mucho trabajo manual y la seguimos cagando…. más de una vez 🙈.

A propósito de esta noticia, que apareció la semana pasada en algunos medios, es que quisimos escribir sobre cómo fue ese proceso, qué hicimos antes de llegar a esta ronda y compartir algunos tips que le pueden servir a emprendedores/as en esta etapa. Sin hablar mierda, al estilo Mono.

Cómo llegamos a ellos

“¿Será que tienen una apuesta de invertir en empresas con nombres de animales?” 🐅🐒

El tigre y el mono. Pensamos que quizás había un feeling mutuo por eso. La vaina es que además de ser un pensamiento pelotudo,  Mono en inglés suena más a mononucleósis que al animal 🙈.

La verdad es que comenzó cuando quedamos aceptados en Y Combinator. Nosotros teníamos planificado lanzar en diciembre y salir a hacer una ronda de inversión en enero. Habíamos postulado, fallidamente, a Y Combinator dos veces, pasando por cuatro entrevistas fracasadas y un buen de frustración. Ahora, habíamos dejado enviada la postulación y nos llamaron. Tuvimos la llamada menos preparada de todas. Hablé solamente yo, que estaba bien hyped porque me  estaba preparando para la ronda de inversión (al final del día, la entrevista de YC es una llamada de fundraising acortada a 10 minutos).

Esa misma noche nos llega el llamado de Tim Brady, partner de YC. Nos descolocó. Nosotros teníamos pensado salir a hacer una ronda de inversión, procurar no diluirnos mucho y aprovechar el buen momento de inversión que estaban viviendo otras fintech. Pero YC nos cambiaba el juego. 

• No, mk. Toca posponer esa ronda.

• Pero tenemos todo ya agendado. Cagada suspender esas reuniones

• Pues, toca.

Entramos a YC a principios de enero, a solo unos días de comenzar las reuniones con fondos de inversión. Y fuimos muy honestos con ellos. Les dijimos que habíamos tomado la decisión de entrar a YC y que eso, naturalmente, nos abría varias posibilidades para inversión. Que con base en eso, íbamos a posponer la ronda hasta marzo, más cercano al demo day de YC (que era el 29 de marzo).

👀Tip: ser radicalmente honesto y no jugar póker con los inversionistas siempre tiene buen retorno. Como lo decía Pedro Pineda, CEO de Fintual, ellos hacen esto todos los días. Nosotros lo hacemos una o dos veces al año. Es mejor ser genuino y honesto que aparentar ser algo que no somos. 

Calendar density

Los fondos respondieron muy bien.  Algo que, creo, hicimos muy bien fue agendar a todos los fondos de una vez para generar ese “calendar density”. El calendar density o densidad de calendario, es cuando comprimes todas las reuniones con inversionistas en poco tiempo. Esto, con dos objetivos. Primero, no perder mucho tiempo de foco en levantar capital. Hacer fundraising es un trabajo a tiempo completo y, necesariamente, debes salirte de la operación y dedicarte a eso 100%. Mientras menos tiempo estés haciendo eso, mejor para tu negocio. Y, segundo, te da cierto poder de negociación porque genera momentum. Es más fácil negociar cuando el/la inversionista sabe que estás hablando con otros que también tienen interés de invertir.

Así se veía mi agenda para esas semanas:

Mi agenda esas semanas

De hecho, fue muy bueno porque muchos nos pidieron agendar de los primeros. No era un “hablemos más adelante cuando abramos la ronda” sino que tenía una fecha específica. El tener el demo day como deadline también ayudó mucho. Sabían que en ese evento hay muchos inversionistas y, naturalmente, llegan más ofertas.

👀Tip: Tener un deadline real es muy beneficioso. En nuestro caso fue el demo day de YC. Puede ser un hito para la empresa, demo day de alguna aceleradora o algún contrato relevante que van a firmar.

North Star Metric

Slide de YC de cómo medir Product Market Fit

Lo primero que sucede cuando entras a YC es que te obligan a establecer una sola meta. La única métrica que importa. No es al azar ni una vaina mística. De hecho, lo tienen bastante estudiado y las primeras sesiones son enfocadas a eso. Comienzan por preguntarte ¿cuál será su meta para demo day?

Y es más jodido de lo que parece, porque hay varias formas de medirlo, dependiendo del tipo de negocio y madurez de la empresa. Y uno como es nuevo en este asunto, siempre piensa que está tomando la decisión incorrecta. Esa sensación de que se la vas a contar a alguien y te van a mirar con cara de “pero qué pedazo de guevón está tras Mono”. 

Al final, nos enfocamos en el total gastado desde las cuentas de Mono (Total Purchase Value o TPV). Era la métrica que reflejaba el revenue de nuestro negocio y el uso que le daban los clientes. Y como una curita que se saca y ya, nos fuimos de cabeza a dejar todo listo para llegar a nuestra meta: USD $1millón de TPV en marzo.

Viaje a San Francisco: el mítico FOMO

La clásica foto en las oficinas de YCombinator en San Francisco

Cuando quedamos en YC también fuimos el primer batch que hicieron una inversión de $500,000 dólares (anteriormente, la inversión era de $125,000). Las condiciones de esa inversión eran que los primeros $125,000 eran por el 7% de la compañía. Los restantes $375,000 se invierten bajo un término conocido como MFN (Most Favored Nation). ¿Qué significa eso? Que la valorización (por ende, el % con el que se queda el inversionista) va a ser igual a la valoración más baja que se tenga en esta ronda de inversión. Es decir, si en esa misma ronda de inversión uno levanta 10 pesos a una valoración de 100 pesos, luego 5 a una valoración de 150 pesos y luego 5 más a una valozación de 200 pesos, la inversión de YC se convertiría al más conveniente para ellos, que es la valoración de 100 pesos. Ergo, el porcentaje de la empresa que se llevan.

A fin de cuentas, parte de ese nuevo trato nos permitió ir a San Francisco y estar casi un mes allá con otras startups que también estaban en nuestro batch. Fue la verga. Una experiencia increíble. Llena de emociones y aprendizajes. 

Pero además de eso, el estar en San Francisco, con Mono creciendo bien, interés de inversionistas y el calendar density hizo que se creara algo de FOMO (Fear Of Missing Out). Ese animal místico que parece inalcanzable. La verdad es que detestaba cuando alguien me preguntaba si había FOMO alrededor de Mono. De hecho, odio el concepto mismo de FOMO. Parece una técnica de conquista, cuando en realidad lo que mejor nos ha funcionado es ser siempre genuinos y honestos, sin trucos. 

Es difícil lograrlo si es un truco. Creo que siempre debe ser real y honesto. Sin trucos, sin póker.  Y muchas veces eso real es interés genuino,  timing y un (buen) toque de suerte.

Inversionistas Ángeles

Antes de la ronda que teníamos pensado hacer en enero, hicimos una ronda solo para founders e inversionistas ángeles clave para nuestro negocio. Eso fue fundamental para lograr conseguir la inversión de Tiger, porque fueron ellos quienes nos hicierion la intro. 

👀 Tip: acceder al correo o contacto de uno de esos fondos es fácil. Pero les llegan todos los días esos correos de muchas startups diferentes. Lo difícil es lograr la introducción correcta que haga que respondan ese correo. Buscar buenos inversionistas ángeles es una estrategia que a nosotros nos ha servido muchísimo. No solo para esas intros, sino también porque son los que más entienden lo que estás viviendo. A veces son preguntas de decisiones difíciles y a veces de consejos. Siempre suman.

“Salito, yo te  hago la intro, pero ese man jamás responde. No pierdas tiempo”.

Eso me dijo Deepak Chhugani, founder & CEO de Nuvocargo e inversionista de Mono.

Presión. De la buena. Del partido que en el papel nunca deberías ganar. De esos que si juegas 500 veces, perderías 490 y empatarías 9. Pero por alguna razón cósmica, el gringo respondió. 

“Nice to meet you, Salomon. Lets talk this week”.

Hijueputa. No podía comentarlo con nadie. Yo estaba 100% dedicado al fundraising y mis otros socios dedicados 100% a la operación. Yo no les contaba muchos detalles de lo que pasaba, para mantener las expectativas bajas. De hecho, yo me quedaba en la pieza en llamadas todo el día y ellos se quedaban abajo trabajando. Cada vez que bajaba, Tommy me preguntaba “Y qué, ¿ya somos millonarios?”. Obvio en broma, pero no sabe cuánto me jodía esa pregunta. La presión era infinita.

Y comenzaron las primeras reuniones. Iban bien, algunas con más interés, otras donde se veía que quizás éramos la llamada 1,500 y otras donde no nos creían cómo los bancos tradicionales funcionaban así en Colombia (me tocó mostrarles la sucursal virtual del banco amarillo varias veces, para que me creyeran).

En eso se nos cae uno que estaba medio seguro. Teníamos algunas balas más, pero no muchas. Y el ambiente se ponía más denso. ¿Será que estoy hablando bien? ¿Será que mi inglés está pegando bien? ¿Será que les vale tres YC? ¿Será que demo day no les importa un culo? 

Todo era posible.

Y venía Brasil de visita. La llamada con Tiger. Nos jugábamos mucho y, al mismo tiempo, nada porque era difícil que nos dieran bola. La llamada fue al mediodía. 30 minutos con John Curtius. 

Arrancó preguntando nuestra historia. Luego un poco sobre el producto y preguntó mucho por los números actuales y futuros. Terminó corroborando de nuevo los números, supongo que para verificar que los tuviera claros y/o no le estuviera hablando mierda. Después de eso, tiró la bomba: 

“We want to invest in Mono.”

¿Cómo así? ¿Hablamos 30 minutos y ya? Así parecía. Bajé donde mis socios, que estaban en una llamada y les dije “corten ya”. 

• ¿Qué pasa? 

• Man tan loco

• Mk .entró Tiger.

Tomar la decisión

¿Será que lo decía en serio? ¿O es así en todas las llamadas? Fue tan al aire que uno no sabe si estaba jodiendo o diciendo la verdad. Pero al parecer era verdad. Uno asume que un fondo así de grande no dice esas cosas al aire. Pero, pues… tampoco sabíamos cómo corroborarlo. Además, teníamos otros fondos bien interesados.

¿Y qué hacemos?

La llamada fue un jueves. El viernes no enviaron nada. Los nervios empezaban a comerme. A tal punto que hacía teorías conspirativas de que la vieja con la que estaba saliendo se puso de acuerdo con el man de Tiger para no responder mis mensajes. No dejaba de mirar el celular. 

Sábado por la mañana. Salimos a caminar por la zona de embarcadero en San Francisco. Y a mi me valía madre porque aún no tenía ninguna respuesta de Curtius. 

• ¿Será que le escribo por WhatsApp?

• Hágale.

 A la latina. WhatsApp directo al man y ver qué. 

• Hey Salomon. I will send you the term sheet on Monday. Dont worry.

La logramos. Por WhatsApp tuvimos confirmación y el lunes teníamos un term sheet.

Son esas victorias que duran poco. Porque en realidad lo que comienza ahí es la ejecución, que es lo que realmente importa. Pero por ese día, lo disfrutamos y celebramos. Ese día le ganamos a Brasil. Y aunque no significa que estemos clasificados, carajo qué lindo que es ganarle a Brasil.

En nuestra celebración, en el auto que rentamos, nos fuimos escuchando “The eye of the tiger” por ahí 50 veces. 

Qué se viene ahora

Y eso duró la celebración. Ese día. Chévere, pero ahora toca ejecutar como monos (🐒).

Durante Junio hemos lanzado nuevas funcionalidades todas las semanas. Transferencias interbancarias, múltiples usuarios, tarjetas físicas, onboarding extremadamente simplificado en minutos.

Y a pesar de que nos sentimos aún lejos del producto que queremos construir, estamos felices de tener una buena recepción de las startups. 

Esto es así. De victorias y pérdidas todos los días. De ese impostor que no se va nunca. Ni escribiendo este blog, cagado del susto que lo esté haciendo mal. Pero, es así. 

Y si hay algo que pueda ayudar a que puedas también tener esa victoria, me encantaría hacerlo. Si quieres revisar tu pitch conmigo o alguno de los founders de Mono, puedes escribirme y lo revisamos de una.

De hecho, vamos a sacar pronto una iniciativa desde Mono para ayudar a la inversión de startups en etapa temprana. Es una nueva iniciativa que estamos trabajando con algunos fondos de inversión muy chéveres. Si quieres saber más, escríbenos a vc@cuentamono.com