Un “Te quiero” jamás va a superar un “Transferido”
Un “Te quiero” jamás va a superar un “Transferido”
PD: Tus usuarios no te quieren
Lee esto si:
Quieres saber quiénes son tus primeros usuarios ideales para tu startup.
Estás emprendiendo y quieres saber si a tus usuarios realmente les gusta tu producto.
Autor: José Tomás Lobo, co-founder de cuentamono.com / jt@cuentamono.com
“Hola! Te transferí el total del proyecto recién :)”
¿Han visto una sensación más grandiosa que leer ese mensaje? ¿O recibir una notificación del banco avisando que te han transferido ese trabajo que tanto te costó? (O bueno, si tienes Davivienda, que el cliente te envíe el comprobante de transferencia).
Y es que sabes que con eso puedes pagar los sueldos, validar si hay tracción o dejar de hacer un factoring. Eso es amor real.
Pero JT, qué poco romántico… ya es San Valentín.
No me malinterpretes. Creo en el amor entre las personas. Pero como emprendedores sabemos que una startup se basa en la relación que se pueda llegar a construir con los usuarios y, la mayoría de las veces, esa relación depende de esas transferencias para demostrar que es real. Y tal como sucede en las relaciones amorosas entre personas, las mentiras, la decepción y la falta de comunicación pueden romper una relación para siempre.
(Ver también ‘Con este pitch deck de inversión levantamos nuestro primer capital’)
Qué romántico, JT… (not!)
Piénsalo un segundo. Algo que me quedó dando vuelta de una entrevista con un usuario fue su definición de la relación que tenía con su banco. Él describía esa relación así:
Y eso pasa con muchas industrias. Uber no mató a los taxis, fue la desconfianza en el servicio y falta de innovación. Netflix no mató a Blockbuster, fueron las multas absurdas por retrasos que hacían el modelo de negocio de rentar videos. Son como relaciones gastadas, donde no se quiere seguir, pero pues toca porque no hay alternativa o por costumbre.
Y qué, ¿entonces ustedes son ese galán de telenovela que llega a entrometerse en la relación JT?
Por más que a algunos miembros del equipo de Mono les gustaría pensar que se ven así, la verdad es que no.
Como startups somos más bien la versión sin dinero y más fea. Por eso, tenemos que ser muy estratégicos en cómo diferenciarnos para llegar a esos primeros usuarios y enamorarlos. Y, para eso, toca conocer muy bien quiénes son esos primeros usuarios y cómo llegar a ellos. Probablemente uno tenga un target muy amplio de millones de personas a las que está apuntando. Pero esos no van a ser los primeros usuarios. No van a ser los que van a usar el producto por muy lindo y funcional que sea. Por eso hay que saber identificar muy estratégicamente quiénes serán esos primeros 10 usuarios a los que voy a enamorar.
¿Y cómo los puedo identificar?
Pues, una buena forma es tratar de resolver un problema que hayas vivido tú mismo/a. Eso hace que entiendas bien el perfil al que quieres llegar y que probablemente conozcas otras personas que se enfrentan al mismo dolor. Pero lo mejor que puedes hacer es calificar a esos primeros usuarios. Más abajo te explico cómo.
Siempre decir la verdad.
Tal como en las relaciones amorosas, un “te quiero” no es válido si no se sostiene con la verdad. Por eso cuando vemos declaraciones de intenciones por parte de grandes empresas, pero que no son genuinas, se rompe esa relación. Porque no hay un valor profundo que se cumpla realmente. Y cuando existe la primera chance de cambiar, se cambia.
Ahora bien, eso sucede también con las startups. Cuando tu startup cae en esa misma lógica y comienzas a atraer usuarios netamente a punta de inversión en marketing, no te estás diferenciando por agregarle valor o resolverle un dolor. Simplemente estás regalando muchos “te quiero” al aire. Estás pagando por llegar a más usuarios. Válido, pero por ahí no vas a identificar si realmente tienes product market fit.
Pero JT, a mi me ha costado mucho conseguir usuarios. Entonces toca venderles un poco más al principio, ¿no?
¡NO! Lo peor que puedes hacer es ir a buscar los usuarios que son difíciles de obtener y peor aún si los vas a buscar con una propuesta de valor que no es cierta.
Por eso se habla de calificar a esos primeros usuarios. Una buena forma de hacerlo que plantea Y Combinator es apuntar a los que tengan las siguientes características:
Que sufran intensamente el problema que quieres resolver.
Que estén dispuestos a trabajar con una startup en etapa temprana.
Que están dispuestos a pagar dinero por resolver ese problema que tienen.
Si no tienen esas características, entonces no vale la pena comenzar por ellos. Calificalos según esos tres parámetros previamente a venderles tu prototipo. Es mejor despedir a un cliente que no calza con eso, que invertir mucho tiempo y que luego termine decepcionado de todas formas.
(Ver también ‘Un “Te quiero” jamás va a superar un “Transferido”’)
¿Cómo así JT? ¿Despedir a un cliente?
Así, tal cual. Tu tiempo como emprendedor/a es uno de los recursos más escasos. Debes enfocarlo en enamorar a aquellos usuarios que sí cumplan con esas características. Aunque sean 10, pero 10 que se enamoren de tu producto.
¿Y cómo lo hicieron ustedes, JT? ¿Quiénes tenían ese problema?
Y bueno, la verdad es que nosotros somos el novio feo. Bien feo. Que no tiene el carro europeo ni el dinero (si se te vino a la cabeza esta canción, entonces somos de la misma generación. Tú también quieres Mono para tu startup).
Entonces nos diferenciamos por resolver un dolor profundo que tenían nuestros usuarios y nos jugamos la vida por ello. Nuestra primera propuesta de valor es sencilla: ofrecer una tarjeta para startups y PYMEs que les permita pagar online todo a nombre de la empresa y no con la tarjeta personal de la dueña o dueño.
Pues, ¿y cómo sabes que sí te “quieren” JT?
Hay dos formas de saberlo. Primero, conversando constantemente con los usuarios. La comunicación es clave para entender por qué usan nuestra solución, por qué no la usan, qué sustituto tienen, etc.
La segunda es que estén dispuestos a gastar los pesos que tanto sudor y esfuerzo nos cuesta conseguir, en tu solución. Sobre todo cuando nuestros usuarios son otras startups, donde el presupuesto se cuida (¡y mucho!). Que ellas estén dispuestas a invertir de su presupuesto en nosotros es la muestra de amor verdadero.
Uy JT, pero yo creo que al principio toca entregar todo gratis
Pues en ese caso, vale la pena preguntarse si es amor verdadero. Y por eso un “te transferí” supera a un “te quiero”. Si tus usuarios te demandan que les entregues el producto gratis, es probablemente la muestra más evidente que no son el tipo de usuarios que tienen el problema realmente. Quienes tienen un dolor profundo, están dispuestos a gastar su dinero en solucionarlo. Y no porque sean los primeros usuarios que llegaron significa que son buenos usuarios. Todo lo contrario. Nosotros tuvimos muchos usuarios que incluso se rieron de nuestra solución. Y no es porque sean malas personas ni mucho menos, es que simplemente no son el target al que nosotros estamos apuntando. El dolor que estamos buscando resolver no les duele lo suficiente.
(Ver también ‘Cómo montamos una startup y levantamos inversión sin conocernos’)
Y JT, ¿los han rechazado por ser feos, aunque sean una solución?
Pues, sí. Es triste admitirlo, pero ser feos nos ha costado que algunos usuarios no confíen en lo que estamos haciendo. Muy válido :(
Pero también hemos tenido el caso de la pareja que te ayuda a ser menos feo. Uno de nuestros usuarios vio la plataforma que teníamos y nos envió una solución propuesta por él para mejorarla. Eso fue realmente sorprendente, porque nos dio a conocer un feedback muy honesto, pero además con la propuesta para mejorarlo ahí mismo.
…Y de eso se trata Mono al final del día. De una comunidad de emprendedores y emprendedoras que se apoyen, se nutran y aprendan de cada una…
JT, eso me parece un poco vende humo.
Pues sí. Te estaba probando. Mono resuelve un problema específico para startups y PYMEs en Colombia. Y cobramos un precio justo por ello. Somos feos, bien feos, pero honestos con lo que hacemos.
¿Crees que tienes el problema que estamos buscando resolver? ¿Crees que podríamos ser un buen match? ¿Crees en el amor a segunda vista? Entonces regístrate en Mono.
Tú, yo, una tarjeta para tu startup... piénsalo 😏😏😏
¿Qué es esto?
Este blog y los que vienen son una serie de recursos que ponemos a disposición desde Mono para hacer que las y los emprendedores se enfoquen en lo que realmente importa de su negocio.
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